Databricks联合创始人：赢得企业客户不能只靠AI技术
在2026年10月举行的TechCrunch Disrupt大会上，Databricks联合创始人兼现场工程高级副总裁Arsalan Tavakoli-Shiraji分享了初创企业赢得大型企业客户的建议。他认为，技术和产品本身并非打动大客户的关键，人际关系与流程管理往往更为重要。
Tavakoli-Shiraji以Databricks的早期经历为例。这家如今估值1900亿美元、拥有超过70%财富500强客户的AI与大数据公司，起初也是一家小型创业公司。他曾负责推动公司首批大额订单，并坦言自己曾认为“拥有最好的技术就足够了”，但实践中发现，客户决策背后的人事与流程因素远超产品本身。早期曾有一家目标客户的核心负责人因押注其竞争对手而拒绝沟通，也有交易因未能应对法律、合同或安全问题而告吹。
他建议初创企业借助大型科技公司的合作伙伴关系获取信任与销售支持。Databricks曾尝试约见瑞士银行瑞银未果，后来与微软建立Azure云合作伙伴关系，销售协议纳入微软条款，由微软销售团队代为安排会议并背书，情况随之改变，公司开始被各方主动邀请洽谈。
针对企业客户采购AI产品时的顾虑，Tavakoli-Shiraji将其归纳为“四个C”：场景（context）、选择（choice）、成本（cost）和控制（control）。他还指出，企业部署AI智能体的实际进展有限，多数仍停留在早期阶段；初创企业可瞄准银行等机构依赖的大型遗留系统，利用AI智能体解析老代码，从而提供现代化改造或替代方案。
- 2026-10-27 06:00 | TechCrunch：Databricks co-founder shares his secrets for winning big enterprise customers阅读原文
Startups have never been under more pressure to grow quickly. To do that, many of them must land large enterprises, the deep pockets of the IT world, as customers. But as any company that sells to enterprises will tell you, it’s not easy to win such contracts. One critical mistake most younger star...